Hôm vừa rồi có 1 bạn nhân viên mới nhắn mình: “Anh ơi có một shop mới trên Shopee bán ổ điện cũng gần giống của mình mà giá rẻ bằng 1/3. Mình cần phải làm gì vậy anh?”
“Thì nếu mà sản phẩm này giá rẻ mà tốt vậy sao nó review chỉ có 4.7/4.8 trong khi mình vẫn bán doanh số gấp 50 lần nó mà khách review vẫn 5.0 thì lo gì em?”
Thực tế thì “Phá giá” đơn giản chỉ là những kẻ phá bĩnh thị trường, tỷ lệ thành công không cao và tất nhiên phá xong thì tỷ lệ nghẻo cũng rất nhiều.
Rất nhiều seller sử dụng chiến lược giá rẻ, phá giá để gia nhập thị trường, tuy nhiên đó không phải là 1 chiến lược bách chiến bách thắng. Trừ khi shop đó có một tiềm lực rất lớn có thể tối ưu chi phí tuyệt hảo. và Sản phẩm cũng tối ưu quy mô lớn.
Mức giá không phải là vấn đề chính, mà chính là Marketing. 1 câu nói của Philip Kotler nhiều năm trước đến giờ vẫn còn nguyên giá trị “ Bạn không bán sản phẩm thông qua giá, mà bán chính mức giá đó.”
“Khuyến mãi” – “bán sản phẩm thông qua giá” và
“Marketing” – “bán mức giá đó thông qua sản phẩm”
Giá thấp & Giá cao đơn thuẩn là cuộc chiến giữa bán hàng và marketing
Giá thấp: Bán hàng dựa vào Giá bởi vì lời lãi bao nhiêu đâu mà đổ vào Marketing, cứ giá rẻ nhất cố đẩy nhiều lượt mua rồi mong là shopee hiển thị thế là cứ thế mà bán triệu đơn?
Giá cao: Dựa vào Marketing và các hoạt đồng liên quan được chạy bởi chính sách giá có chi phí được hoạch xác định rõ cho nó. Trong giá bán đã có 1 phần chi phí marketing trong đó
Giá cao vs Giá thấp Ai dành chiến thằng?
Không cần biết giá bán sản phẩm có thấp hay cao đến thế nào thì những hoạt động marketing luôn cần thiết để cho khách hàng thấy mức giá đó là phù hợp và xứng đáng với sản phẩm. Khách hàng luôn thấy mình được lợi khi mua sp A với mức giá B thì chuyển đổi sẽ tăng cao
Có rất nhiều người tin rằng việc giá cao thì cần nhiều hoạt động marketing giới thiệu sản phẩm nhưng giá thấp thì ko cần vì đơn giản là giá thấp rồi liệu có thực sự vậy không . Nếu thực sự vậy thì trên Lập nghiệp shopee không có nhiều bài viết dạng như ” Em đã bán lỗ rồi , giá rẻ nhất rồi mà sao vẫn không có đơn” Hoặc “Tại sao em bán rẻ mà đối bán thủ đắt hơn lại hiển thị trước em”
Khách hàng hiện nay mua hàng họ cũng rất thông minh dựa vào rất nhiều yếu tố và kinh nghiệm của chính họ: Đóng gói, Giá, CSKH , Thương hiệu, Shop hoạt động lâu chưa, điểm đánh giá shop thế nào review thế nào… .Tỷ thứ liên quan chứ ko chỉ giá.
Giá nếu chỉ đơn thuần thì cho vào bảng đo Cao và thấp
Giá trên sàn Thương mại điện tử Thì Gắn với giá trị sản phẩm thì sẽ là xứng đáng hay ko đó chính là Mối quan hệ giữa giá và giá trị.
Đối với sản phẩm giá thấp -> nhận diện được 1 điểm bước đầu -> còn sau đó là trải nghiệm.
Việc xác định giá không đơn thuần đến từ việc giá là xx mà đến từ việc marketing minh chứng giá trị của nó cũng như giúp sản phẩm tiếp cận được nhiều khách hàng phù hợp nhất có thể.
Ví dụ: Hãng Levents họ vừa công bố đã bán 1 Triệu chiếc Tshirt trong khi trước đó mình cũng bán áo phông Japas. Mình cũng chất liệu cotton xịn, áo basic thì họ có thêm mỗi chứ Levents chẳng khác gì nhau cả sao họ bán đc nhiều như vậy với giá 300K mà mình bán 100K đc 10.000 chiếc rồi cũng đóng shop. Hôm trước có ngồi livestream nói về case này thì 1 bạn comment mà mình thấy hay quá,
“Levents họ bán thời trang, còn anh Trà bán quần áo khác nhau mà có giống đâu” Cũng đau đớn và thấm thía lắm.
Có rất nhiều người nghĩ thì Marrketing là làm mầu làm mè cho sản phẩm và chỉ có các công ty lớn mới cần… mình seller nhỏ trên sàn thì cần gì?
Hoàn toàn sai -> 1 bài post chỉnh chu trên fb hay1 chiếc ảnh làm đẹp cũng là marketing cũng giúp bạn nâng “giá trị” của sản phẩm. Cùng 1 sản phẩm shop bạn tư vấn đêm ngày + Nhân viên hiểu sản phẩm hơn + đổi trả tốt hơn xứng đáng bán giá cao hơn. Cùng 1 sản phẩm mới nhưng bạn bỏ tiền ra booking Tiktok cho nhiều người biết đến công dụng mới đó hơn bạn có thể có bán được giá cao hơn.
Tuy nhiên vẫn cần xác định định giá bán đúng.
+Khi sp mới tung ra Giá cao -> vì nó cần nhiều marketing -> Giá càng cao càng cần push nhiều để minh chứng giá đó là đúng??
Tuy nhiện Bán giá quá cao nhưng marketing kém -> không đúng giá trị và ko bán được hàng, ế lòi mắt là bình thường. Khả năng marketing kém, không làm nổi bật được sản phẩm khác biệt so với cùng loại rẻ hơn thì bán giá vừa phải thôi.
Marketing rất tốt nhưng bán giá thấp thì sao -> có nhiều công ty như vậy, lúc đầu thì hiệu quả vì vừa marketing tốt vừa bán rẻ nên sẽ nhiều đơn ngay thời điểm đầu. Nhưng càng ngày sẽ càng kém hiệu quả vì giá rẻ nên ko có nhiều tiền cho các chiến dịch càng về sau càng tốn kém. Cũng như cạnh tranh và chi phí càng cao dẫn đến bạn sẽ khó khăn hơn khi chi cho bất kì campaign nào.
Và bạn sẽ thấy sản phẩm bán chạy nhất ở tất cả các ngành hàng thường không phải là sản phẩm rẻ nhất -> mà là có brand nhận biết tốt nhất -> active nhất -> giá tất nhiên không rẻ rổi .
Độ nhạy về giá là kẻ thù của giá cao. Sản phẩm giá thấp thì cứ thầm lặng bán hàng còn giá cao thì phải luôn active, chạy liên tục để thuyết phục khách hàng.
“Rẻ” hay “Hời “
Tiến thêm 1 bước nghiên cứu về hành vi khách hàng -> Cảm xúc có lợi -> được hời luôn thúc đẩy mạnh mẽ hơn cảm xúc mua rẻ. Nếu mọi người để ý gần đây mình build shop mới bán ổ cắm điện ở Hà Nội từ 1 shop trắng tinh mình bán được hơn 500 đơn hàng chỉ trong 29 ngày. Không có cảm xúc nào mạnh mẽ bằng “Hời” “được lợi” -> mình tung ra 4 lần Mã giảm giá 50K trên facebook cá nhân mình dành cho những người may mắn đọc được bài post đó có 300 người lưu mã, 189 Người mua hàng -> tỷ lệ chuyển đổi chốt đơn cực kì cao vì đơn giản họ thấy được lời 50K bình thường họ sẽ không mua được ổ cắm điện với giá 200K như vậy họ phải mua 250K ~270K.
Tuy nhiên theo mọi người bán 200K mình còn lãi ko hay là lỗ? Tất nhiên là vẫn lãi rồi và nếu mà mình bán giá rẻ ngay từ đầ 200K thì sẽ rất khó cho mình làm bất kì 1 chương trình gì cả, ko thể km cho ai cả cũng như cầm tiền đi booking tiktok sao nọ sao kia được.
———————
Khi bạn bán 1 sản phẩm giá cao mà khách hàng hỏi “ Có thể bán rẻ hơn ko ?” là một tín hiêu tốt là họ muốn mua sản phẩm của bạn và họ muốn được có lợi à chứ ko phải muôn bạn giảm giá bán để ai cũng mua giá rẻ đó.
Câu hỏi đó có 2 ý nghĩa Đầu tiên “Họ đồng ý với sản phẩm và giá đó “ thứ 2 là họ muốn được có lợi hơn -? Offer thiêm đi -> ý nghĩa của được ưu đãi thêm gì khác rất nhiều với Rẻ -> đó chính là lợi ích của việc giá cao bạn sẽ có room cho “cái Lợi ích” này
Nếu chỉ có 1 bước giá -> Cảm xúc này sẽ ko có
————————
Bạn vẫn lăn tăn không biết định giá sản phẩm của bạn thế nào? Thì hãy cùng mình xác định lại giá trị của bạn ở đâu trong chuỗi giá trị sản phẩm. Chứ không phải là cứ thấy bán giá cao tốt bạn cũng nhập về 100K bán 1 Triệu cao nhất thái dương hệ Shopee mà ko hiểu được giá trị sản phẩm của bạn ở khúc nào?
Nếu giá trị của bạn chỉ là ngồi máy tính search gõ phím lách cách rồi order đơn hàng 1688 chuyển tiền đợi hàng về và mang lên sàn bán. Nghe có vẻ không có quá nhiều nếp nhăn ở đây do đó việc đối thủ làm được như bạn hoặc tốt hơn bạn là không phải khó. Quay lại thịt nhau về giá là kết cục được nhìn thấy từ trước … chỉ là thời gian bao lâu thôi.
Vậy thì bạn phải làm gì? thêm thật nhiều giá trị mà chỉ có bạn có thằng khác thì lười ko có hoặc éo biết làm thế nào…. có thể là công nghệ, có thể là độc quyền nhập khẩu, có thể là thương hiệu Ví dụ gần đây mình làm bán ổ cắm điện thì cái mẫu ổ Vuông cubez là độc quyền bán tại Việt Nam còn xưởng Trung Quốc nó cũng có bản quyền kiểu dáng công nghiệp nên sẽ ko có thằng nào bán giống hệt do đó mình có thể bán giá cao hơn 1 chút.
Sản phẩm máy in Shoptida thì thì mình đẩy thật mạnh khâu chăm sóc khách hàng, tư vấn, cài đặt, bảo hành thông qua Dịch vụ của Bluecs làm từ 8h sáng đến 24h đêm liên tục không ngừng nghỉ 1 ngày nào trong năm. Vì mình biết bán hàng in đơn thì luôn cần support nhanh chóng. Nên dù mình bán giá cao hơn sản phẩm tương tự 50-70K/ sản phẩm khách hàng là seller họ vẫn thông minh lựa chọn sản phẩm bên mình. Đến nay đã bán 50.000 + đơn hàng và tỷ lệ khách hàng quay lại >40%
À đến đây thì nhiều người vẫn nói vẫn còn nhiều người bán siêu rẻ vấn bán trăm ngàn đơn kia kìa. Uh thì cũng có nhưng cũng vài người mình biết shop gia dụng 100K-200K review cũng vừa đóng shop trốn vì bị thuế sờ. Bán rẻ lãi vài đồng không kham được 1.5% truy thu thuế.
Rẻ hay đắt, thấp hay cao là tùy bạn chọn phù hợp với nguồn lực và chiến lược sp của bạn mà thôi. Quan trọng là bền vững và tất nhiên có lãi.
Xem tất cả các bài viết tại đây: Vũ Minh Trà
Đăng ký thành viên Cộng đồng TMĐT Bluez
Các bài viết liên quan:
Phá giá trên Sàn TMĐT và 7 yếu tố giúp bạn làm chủ giá bán
Đặt giá trên sàn TMĐT Shopee Tiki Lazada như thế nào cho đúng
