Có lẽ những ai trải qua kỳ trăng mật của Shopee sau khi Sea gọi vốn thành công 6 Tỷ USD 9/2021 sẽ có hơi chút ảo tưởng. Rằng mình là thiên tài, Shopee có gì đâu mà khó khăn, số vẫn về ào ào mặc dù bạn cũng không bỏ quá nhiều công sức vào nó. Thực sự thì mình cũng có đôi chút tâm lý như vậy chứ chẳng phải không. Rất khó để phân biệt được rõ ràng thành công đấy là do bạn tốt hơn đối thủ, vượt trội hơn họ hay là do tiền shopee cháy quá khét đi.
Tuy nhiên không có gì là mãi mãi, cháy hết rồi thì cũng đến lúc quay về với thực tế. Q4/2022 sau khi một cơn bão đi qua, người đi kẻ ở lại. Chúng ta có thể nhìn rõ ràng hơn được những người ở lại, chắc hẳn họ cũng phải có những điểm đặc biệt nào đó.
Sau khi các shop đi vào ổn định kể từ những ngày đầu lên sàn 2018.Mình có thấy 4 bước vận hành tối ưu rất hay đã giúp shop mình vượt bão giữ nhịp doanh số giai đoạn 2021-2022.
Sau 3 năm 2018-2020 những yếu tố liên quan đến sản phẩm, chiến lược bán hàng, kế hoạch thương hiệu đã đi vào guồng mình sẽ không nhắc đến nhiều. Mình chỉ muốn tập trung bài này các bước, những nguyên tắc giúp cho vận hành ổn định hơn, tối ưu hơn, bùng nổ hơn.
Bước 1. Chỉ quan tâm đến các chỉ số
Shopee là một công ty công nghệ và tất nhiên họ sẽ lưu trữ và phân tích những thông tin shop của mọi người theo hàng trăm ngàn trường dữ liệu. Do đó khi shop đi vào ổn định việc mọi người quan tâm là việc xác định các chỉ số. Cách thức tính các chỉ số, và làm sao để tối ưu từng chỉ số. Điều đó sẽ giúp sản phẩm của bạn được hiển thị tốt lên, chuyển đổi nhiều hơn và tất nhiên bán được nhiều hơn.
Ví dụ một số chỉ số vận hành cơ bản ( CTR, CR,CRR,Bounce Rate, GPM, Follow growth rate, AOV, ROI, Voucher Redeem rate, % Shipping subsidise order, Time on page,…. Đến những chỉ số phức tạp hơn phải dựa trên nhiều trường dữ liệu như Slove .
Sau đó chúng ta cần biết những yếu tố nào quyết định tăng, giảm từng chỉ số. Ví dụ một ảnh bìa tốt sẽ giúp tăng chỉ số CTR. Một video hay, ảnh mô tả sản phẩm chi tiết dễ đọc sẽ giúp thời gian ở lại trang sản phẩm của bạn lâu hơn. Hay đơn giản là Giá rẻ/ Bán lỗ thì giúp chuyển đổi tốt hơn. Không Mua gói FS/ Hoàn xu thì chắc chắn ko có logo Freeship / hoàn xu trên ảnh bìa ->CTR sẽ giảm và CR- Chuyển đổi giảm rồi.
Và bạn cũng phải hiểu được cơ bản mối quan hệ của các chỉ số với nhau. Có cái cùng chiều có cái thì ngược lại. Đơn giản traffic nhiều CTR cao thì không phải nói kiểu gì CR – chuyển đổi sẽ giảm. Còn nếu time on page tăng cao thì chuyển đổi cũng tăng lên là điều dễ hiểu. Giảm giá tăng chuyển đổi, giá cao chuyển đổi lại đi xuống. CRR cao, tỷ lệ người mua lại cao thì chi phí marketing ít đi chắc chắn ROI sẽ tăng.
Bước 2. Mỗi thời điểm chỉ nên quan tâm đến một mục tiêu, một chỉ số.
Sau khi đã hiểu các chỉ số thì việc cần làm của quản lý vận hành shop chính là chọn một chỉ số và tối ưu nó tại mỗi thời điểm. Ví dụ Tháng 8 khi thấy CTR trung bình sản phẩm X của mình chỉ 6% mình cùng team tìm mọi cách thay đổi đẩy lên tháng 10/2022 là 10%. Trong lúc này cố gắng các phần khác giữ nguyên hiện trạng, và cách làm ví dụ chạy QC từ khóa gì vẫn giữ nguyên nó, giá thầu vẫn giữ nguyên như vậy. Bạn thấy đấy chỉ đơn giản tăng đc 4% của CTR tuy nhiên lượt Click xem trang sản phẩm tăng gần 1,67 lần và doanh số tăng 1,5 lần. Trong vòng 2 tháng mình đã test đến 6 cái tiêu đề và gần 8 thiết kế ảnh bìa sản phẩm khác nhau để ra được hiệu quả CTR tốt được như vậy.
Quay lại thời kì Q3,Q4/2021 mình cũng say trong kì trăng mật của Shopee. Tăng trưởng , Tăng trưởng liên tục và đánh đổi bằng tỷ suất lợi nhuận giảm ( Lúc đó giảm giá cũng khét lẹt, chạy Quảng cáo nhiều khi luôn vượt rất nhiều điểm cân bằng ví dụ chạy Ads 20 tr lãi 10tr tuy nhiên luôn muốn vít Ads lên 30tr doanh số tăng lên hơn 1 chút lãi thì lại tụt còn 7tr) . Một số tháng trở lại đây mình quan tâm nhiều hơn đến Profit margin. Trước dây 6-7% và giờ kéo lên đc 9-10% mặc dù doanh số có giảm chút nhưng lợi nhuận vẫn ổn định.
Trong CSKH lúc đầu rất khó để bạn có thể vừa trả lời nhanh vừa hay được, cho nên giai đoạn đầu mình cần Nhanh trước -> Lúc đầu thời gian phải hồi là 1 tiếng mình yêu cầu giảm thời gian phản hồi xuống dưới 10 phút và cố gắng trả lời hay lên sau . “Hay” ở đây có nghĩa là Tỷ lệ chuyển đổi qua chat tăng lên.
Tại sao lại không cố gắng hiệu quả tất cả các chỉ số cùng một lúc? .Gần như nó rất khó để đạt được điều đó đơn giản là nguồn lực có hạn. Và bạn không thể làm tốt tất cả mọi thức tại một thời điểm. Và việc cố làm tốt mọi thứ nhiều khi lại vỡ trận chả cái gì ra hồn.
Bước 3. Ghi chép lại những thay đổi quan trọng
Tất cả những thay đổi quan trọng bạn đều phải ghi vào nhật kí quản lý shop. Nó thực sự là bắt buộc nếu bạn không muốn làm việc theo cảm tính, theo kiểu bốc thuốc. Mỗi một sản phẩm, một shop đều khác nhau. Cho nên việc hành động dựa vào kiến thức của người khác mà không dựa trên số liệu của bạn thì gần như rất là vô nghĩa.
Đặc biệt có những thay đổi mà phải rất lâu sau bạn mới thấy sự hiệu quả thay đổi của nó, nếu không ghi chép lại bạn khó có thể nhận ra , hiểu sâu hơn về các chỉ số đó.
Một số gợi ý của mình những gì là quan trọng.
+Thay đổi nội dung tiêu đề sản phẩm
+Thay đổi ảnh bìa sản phẩm ( Lưu lại ảnh bìa cũ , mới theo công thức tên file là tên SKU+Ngày thay đổi )
+Thay đổi video + Ảnh mô tả sản phẩm
+Thay đổi giá bán sản phẩm
+Thay đổi từ khóa, Giá thầu quảng cáo , Hạn mức ngày quảng cáo trong QC tìm kiếm
+Thay đổi Bid, Premium trong quảng cáo khám phá
+Khi có 1 đợt traffic tốt từ KOC tiktok triệu View nào đó và có đơn đột ngột
+Khi được Shopee trợ giá, nhận đc slot campaign shopee ngày nào đó.
+Khi Shopee thay đổi chính sách quan trọng (Tăng giảm phí , cố định, Cap FS, Hoàn xu….)
Google Sheet, hay Power Bi là những công cụ hữu hiệu giúp bạn làm việc này
Bước 4. Lặp đi lặp lại 3 bước này.
Sau khi hiểu về chỉ số, Lựa chọn chỉ số để tối ưu tại từng thời điểm, và ghi chép chi tiết chúng ta sẽ lặp đi lặp lại 3 bước này để tối ưu dần các chỉ số , cho tường sản phẩm chủ lực.
Nó sẽ giống như việc bạn leo cầu thang xoắn ốc đi vòng tròn nhưng sau mỗi một vòng ta lại lên được 1 tầng. Sản phẩm cũng như Shop bạn sẽ tiến bộ từng bước nhỏ một. Và lúc bạn nhìn lại, thực sự bạn đã lên một tầm cao mới ở đó bạn sẽ thấy các công việc bạn làm cũng không có gì đặc biệt, nhưng hàng trăm, hàng nghìn các bước nhỏ đó lại không phải shop nào cũng làm được và xung quanh bạn cũng không có nhiều người cạnh tranh ở đó.
—-
Ảnh bên dưới chỉ là một số ảnh trong 28 cover photo bạn quản lý của mình đã test trong 14 tháng bán Ổ Cắm Điện Shoptida…. nước thì luôn chảy mình cũng luôn thay đổi và ghi chép lại có những thay đổi tốt lên, có những thay đổi xấu đi và việc vận hành Sàn không phải là ko bao giờ mắc lỗi mà là không mắc lại lần 2 và tìm được đúng hướng phù hợp với mình nhất. Đúng sai trả lời bằng con số CTR tăng 70%
Trà Bô
11/2022
