Đầu tiên sẽ phải hiểu “Giá rẻ” là một cái gì đó cực kì thu hút đặc biệt là tâm lý người Việt Nam. Nhìn qua ông hàng xóm TMĐT đã gần 20 năm phát triển với doanh số hơn 3.000 Tỷ USD/ năm mà vẫn rất coi trọng vấn đề “Giá rẻ” này. 2023 một trong 5 chiến lược trọng tâm của Taobao của Alibaba vẫn là tập trung “Sức mạnh về giá” . Còn JD là tay chơi hàng chất lượng, chính hãng cũng thay đổi chiến lược “Giá rẻ” tư 11.11.2022 đến bây giờ với việc tung ra 38 chương trình khuyến mãi trợ giá với tổng giá trị lên tới 10 Tỷ NDT(~33.000 Tỷ VNĐ) . Suning ( nổi tiếng với hệ thống chuỗi bán sp điện tử cũng tung chiêu trợ trá 10 Tỷ NDT để đấu lại JD. Pinduoduo cũng không đứng ngoài cuộc chiến này khi tiếp tục trợ giá thêm giá đã cực rẻ trên nền tảng của họ.
Ở thời điểm hiện tại có lẽ tất cả các nền tảng TMĐT lớn nhất Trung Quốc cũng đã say máu trong cuộc chiến giá.
Quay trở lại Việt Nam bài toán hiện tại cũng giống hệt Trung Quốc. Sau 5,7 chiến đấu táng nhau bằng đủ mọi phướng án thì chân ái quay trở lại vẫn là “Giá rẻ”.
Nếu bạn thấy Tiktokshop 1 năm trở lại lớn nhanh như thổi từ 1 tay chơi mới tinh mà giờ Doanh Số cũng Top 2 Top 3 toàn thị trường. Key Chính vẫn là Freeship mọi đơn hàng + Và Trợ giá.
Mình nhớ thời kì đầu Tháng 7,8,9/2022 lúc TTS mới vào Trợ giá lên tới 25% thâm chí có những giai đoạn 30%++ tất cả các ngày tất cả các đơn. Đơn giản là 1 Đơn hàng giá trị 200K thì khách hàng thanh toán 140K người bán nhận về đủ 200K. Sau này 2023 thì không trợ khủng như vậy nữa nhưng vẫn rất hấp dẫn và Freeship thì vẫn triển khai hầu hết mọi đơn hàng.
Shopee cuối Q3/2022 Top 1 Đông Nam Á chiếm 65% thị trường Việt Nam cũng cắt trợ giá và hạn chế mã freeship. Tuy nhiên có vẻ số liệu kết quả không được khả quan cho lắm, không tăng trưởng được như kì vọng và cũng sợ mất khách hàng nên đến Q2/2023 đã đẩy lại trợ giá rất nhiều. Hôm nay ngay ngày mình viết bài 26/6 bạn thử check xem trong ví voucher shopee của bạn xem sao. Mã 8%, 10%,12% thậm chí 20% cũng có rất nhiều FS thì chục mã mặc dù là ngày thường cũng ko phải sale lớn gì cả!
Lazada 2022 tập trung phát triển Mall hàng chính hãng không biết khả thi thế nào, nhưng gần đây mình mình quảng cáo thì luôn ấn tượng các bài viết về giá rẻ , “Các dấu trừ” hướng tới tập khách hàng thích giảm giá trợ giá.
Tiki thì cũng thay đổi bỏ việc khách hàng phải mua gói Tiki now 499K/năm để được FS mà bây giờ tất cả các đơn đều được Trợ giá FS. Tuy nhiên hiện tại tình hình cũng rất khó khăn, doanh số không cao không biết có phải là không có tiền trợ giá, không tung nhiều mã giảm giá không nữa. Có lẽ câu chuyện khó khăn này để lúc khác mình sẽ nói sâu hơn.
Nhìn ra bên ngoài các sàn TMĐT một chút thì gần đây chắc mọi người có thấy 1 điều cực kì đặc biệt là Giá iphone chính hãng ở Việt Nam còn rẻ hơn cả ở Mỹ, Một điều chưa bao giờ thấy từ lúc mình biết bấm điện thoại cho đến bây giờ. Đó là vì cuộc chiến “Khô máu” Rẻ quá”, “Rẻ hơn rẻ quá”, “Rẻ hơn các loại rẻ”, “Rẻ nữa” của Thế giới Di động , FPT, CellphoneS, Viettel Hoanghamobile và các bên phân phối điện thoại khác. Điều đó cho thấy khách hàng ngày càng thông thái: không phải vì nhân viên TGDD dắt xe cúi chào, hay hệ thống rộng khắp uy tín mà ai cũng sắn sàng mua đắt hơn 3,4 triệu cho 1 chiếc điện thoại. Giá trị tương đồng chính hãng cả, dịch vụ không khác biệt quá nhiều thì tất nhiên ko thể bán cao hơn quá nhiều đối thủ được. Trên sàn TMĐT cũng tương tự khi người mua đủ thông thái, họ sẽ luôn có những lựa chọn phù hợp nhất và rẻ là một trong những yếu tố đem ra so sánh.
————–
Đâu cũng thế từ Sàn Tầu đến Sàn Ta, việc tranh dành khách hàng về sàn họ để mua “Giá rẻ” hiện tại và mình nghĩ trong 2-3 năm tới vẫn là điều quan trọng nhất đối với người làm TMĐT.
————–
Quay trở lại với doanh nghiệp, với các chủ sốp thì sao ?
————–
————–
Giá trị &Giá bán
————–
Đầu tiên muốn xác định được rẻ đắt, cao thấp thì hãy cùng mình xác định lại giá trị của bạn ở đâu trong chuỗi giá trị sản phẩm. Chứ không phải là cứ thấy bán giá cao là tốt. Bạn cũng nhập về 100K bán 1 Triệu cao nhất thái dương hệ Shopee mà ko hiểu đc giá trị sp của bạn ở khúc nào thì việc kêu người khác bán 130K phá giá là vô nghĩa, người ta cười cho.
Nếu giá trị của bạn chỉ là ngồi máy tính search gõ phím lách cách rồi order đơn hàng 1688, alibaba chuyển tiền đợi hàng về và mang lên sàn bán. Nghe có vẻ không có quá nhiều nếp nhăn ở đây do đó việc đối thủ làm được như bạn hoặc tốt hơn bạn là không phải khó. Quay lại thịt nhau về giá là kết cục được nhìn thấy từ trước … chỉ là thời gian bao lâu thôi.
Việc cùng bán 1 chiếc iphone chính hãng thì mua ở FPT và TGDD hay CellphoneS ngoài việc nhân viên váy TGDD ngắn hơn CellphoneS 2cm hay ở FPT thì nhân viên trẻ hơn thì thì mình không thấy khác biệt nhiều, đôi khi mình đến TGDD ngắm chán chê tư vấn chán chê rồi đến chỗ khác mà mua “rẻ hơn 3 triệu”.
Vậy thì bạn phải làm gì? thêm thật nhiều giá trị mà chỉ có bạn có thằng khác thì lười ko có hoặc éo biết làm thế nào…. có thể là công nghệ, có thể là độc quyền nhập khẩu, có thể là thương hiệu
Ví dụ gần đây mình làm bán ổ cắm điện thì cái mẫu ổ Vuông cubez là độc quyền bán tại VN còn xưởng TQ nó cũng có bản quyền kiểu dáng công nghiệp nên sẽ ko có thằng nào bán giống hệt do đó mình có thể bán giá cao hơn 1 chút.
Sản phẩm máy in Shoptida thì thì mình đẩy thật mạnh khâu chăm sóc khách hàng, tư vấn, cài đặt, bảo hành thông qua dịch vụ của Bluecs làm từ 8h sáng đến 24h đêm liên tục không ngừng nghỉ 1 ngày nào trong năm. Vì mình biết bán hàng in đơn thì luôn cần support nhanh chóng. Nên dù mình bán giá cao hơn sản phẩm tương tự 50-70K/ sản phẩm khách hàng là seller họ vẫn thông minh lựa chọn sản phẩm bên mình. Đến nay đã bán 50.000 + đơn hàng và tỷ lệ khách hàng quay lại >40%
Gần nhất mình có bán đồng hồ Mopi, tự nhận thấy không có khác gì so với đối thủ cho nên khi bán mình đã tìm hiểu trước tất cả đối thủ từ trung quốc crossborder đến một vài shop VN bán giá 80-99K mình đặt giá 84K kèm mã 5K xuống 79K
Để cạnh tranh tốt hơn vẫn giá này nhưng mình nhập số lượng nhiều và nhiều mã hàng thời gian khác nhau cho khách lựa chọn (các bên khác 2-3 mẫu -> Bên mình 12 mẫu)
Ngoài ra team Mopi còn đi khắc laser một số câu nói hay, nội dung hấp dẫn mà chả bên nào hiện tại có mà giá không đổi. -> Thêm giá trị mà giá không đổi
Tùy ngành hàng, tùy sản phẩm tuy nhiên đối với mình việc lợi nhuận sau khi trừ hết chi phí và thuế của seller trên sàn TMĐT 10% đã là quá tốt , 8% là bình thường và 5% là tối thiểu để hài lòng. Việc mua 1 bán 3, bán 4 lời 100-150% chỉ có trên Tiktok mà thôi, mà nếu có thì chắc kéo dài không quá 1 làn hơi.
————–
Mô hình kinh doanh
————–
Có lẽ một trong những khó khăn nhất của các ông chủ khi bán Sàn TMĐT là việc mâu thuẫn giá giữa bán trên Shopee, với kênh bán buôn, kênh đại lý, kênh tiktok livestream của chính shop. Không khó để thấy việc đi xử lý tranh chấp giá của các đại lý với nhau thậm chí đại lý kiện nhãn hàng về vấn đề giá này. Gần đây chắc mọi người hóng bên cocoon bị phốt chiết khấu đại lý cao nhất 40% mà lại độc quyền để nhiều KOC livestream mua 1 tặng 1 trên Tiktok. Hay câu chuyện rùm beng 18 cành, 16 cành của 1 nhãn dầu gội Hoa Linh cả nước biết tới.
Sản phẩm hóa mỹ phẩm chiết khấu có thể cao cho từng mô hình tuy nhiên một số sản phẩm gần như không thể làm phân phối vì “Nó thế” ví dụ như Mình bán máy in Shoptida SP46 Nhập về full thuế 1 cont 4800 chiếc giá cũng 1tr250K bán lẻ trên sàn Shopee 1tr580K ngày sale thì còn 1tr490K chưa trừ đi phí sàn tối thiểu 6% Mọi người tính thử xem bán buôn giá nào được. Trong ngành chỉ cần có 1 đội làm D2C bán thẳng mà làm tốt thì xác định luôn không thể bán buôn bán sỉ , phân phối được nữa. Chính vì vậy máy in đơn hàng, máy in nhiệt toàn VN giờ chỉ có 2,3 bên làm và cũng đều mô hình D2C bán thẳng như mình.
Gần đây nhất có nhiều đối tác ngỏ ý nhập buôn số lượng lớn ổ cắm điện của mình trả tiền tươi ko công nợ. Thấy miếng ngon nhưng cũng đành từ chối vì đơn giản thêm 1 cầu là thêm 1 khúc lợi nhuận và giá mình sẽ không linh hoạt điều chỉnh luôn phải nhìn đại lý A, ngó đại lý B trong khi phải chiến đấu với 500 Anh em khô máu trên sàn.
Xác định đúng mô hình kinh doanh luôn là khâu sẽ giải quyết được vấn đề Giá gốc rễ nhất.
——–
Chắc lẽ câu chuyện trên sàn chỉ là bán rẻ , khô máu?
——–
Thực tế không hẳn là như vậy, nếu bạn hiểu thấu về “Giá cả” chúng ta luôn có thể tồn tại mà không cần nhẩy vào bể vạc dầu vôi giá rẻ khô máu như vậy.
Hôm vừa rồi có 1 bạn nhân viên mới nhắn mình : “ Anh ơi có một sốp mới bán ổ điện cũng gần giống của mình mà giá rẻ bằng 1/3 , Mình cần phải làm gì vậy anh?”
“Thì nếu mà sản phẩm này giá rẻ mà tốt vậy sao nó review có 4.7/4.8 … và mình vẫn bán doanh số gấp 20 lần shop đó mà khách review vẫn 5.0 thì lo gì em?”
Thực tế thì “Phá giá” đơn giản chỉ là những kẻ phá bĩnh thị trường, tỷ lệ thành công không cao và tất nhiên phá xong thì tỷ lệ nghẻo cũng rất nhiều.
Rất nhiều seller sử dụng chiến lược giá rẻ, phá giá để gia nhập thị tường, tuy nhiên đó không phải là 1 chiến lược bách chiến bách thắng. Trừ khi shop đó có một tiềm lực rất lớn có thể tối ưu chi phí tuyệt hảo. và Sản phẩm cũng tối ưu quy mô lớn.
Mức giá không phải là vấn đề chính, mà chính là Marketing -> 1 câu nói Kotler xx năm trước đến giờ vẫn còn nguyên giá trị “ Bạn không bán sản phẩm thông qua giá, mà bán chính mức giá đó”
“Khuyến mãi” -> “bán sản phẩm thông qua giá” và
“Marketing” -> “bán mức giá đó thông qua sản phẩm”
———-
Giá thấp & Giá cao đơn thuần là cuộc chiến giữa bán hàng và marketing
———-
Giá thấp: Bán hàng dựa vào Giá bởi vì lời lãi bao nhiêu đâu mà đổ vào Marketing, cứ giá rẻ nhất cố đẩy nhiều lượt mua rồi mong là shopee hiển thị thế là cứ thế mà bán triệu đơn ?
Giá cao: Dựa vào Marketing và các hoạt đồng liên quan được chạy bởi chính sách giá có chi phí được hoạch xác định rõ cho nó. Trong giá bán đã có 1 phần chi phí marketing trong đó
———-
Giá cao vs Giá thấp Ai dành chiến thằng?
———-
Không cần biết giá bán sản phẩm có thấp hay cao đến thế nào thì những hoạt động marketing luôn cần thiết để cho khách hàng thấy mức giá đó là phù hợp và xứng đáng với sản phẩm. Khách hàng luôn thấy mình được lợi khi mua sp A với mức giá B thì chuyển đổi sẽ tăng cao
Có rất nhiều người tin rằng việc giá cao thì cần nhiều hoạt động marketing giới thiệu sản phẩm nhưng giá thấp thì ko cần vì đơn giản là giá thấp rồi liệu có thực sự vậy không . Nếu thực sự vậy thì trên Lập nghiệp shopee không có nhiều bài viết dạng như ” Em đã bán lỗ rồi , giá rẻ nhất rồi mà sao vẫn không có đơn” Hoặc “Tại sao em bán rẻ mà đối bán thủ đắt hơn lại hiển thị trước em”
Khách hàng hiện nay mua hàng họ cũng rất thông minh dựa vào rất nhiều yếu tố và kinh nghiệm của chính họ : Đóng gói, Giá, CSKH , Thương hiệu, Shop hoạt động lâu chưa, điểm đánh giá shop thế nào review thế nào… .Tỷ thứ liên quan chứ ko chỉ giá.
Giá nếu chỉ đơn thuần thì cho vào bảng đo Cao và thấp
Giá trên sàn TMĐT Thì Gắn với giá trị sản phẩm thì sẽ là xứng đáng hay ko đó chính là Mối quan hệ giữa giá và giá trị
Đối với sản phẩm giá thấp -> nhận diện được 1 điểm bước đầu -> còn sau đó là trải nghiệm
Việc xác định giá không đơn thuần đến từ việc giá là xx mà đến từ việc marketing minh chứng giá trị của nó cũng như giúp sản phẩm tiếp cận được nhiều khách hàng phù hợp nhất có thể
Ví dụ: Hãng levents họ vừa công bố đã bán 1 Triệu chiếc Tshirt trong khi trước đó mình cũng bán áo phông Japas. Mình cũng chất liệu cotton xịn áo basic thì họ có thêm mỗi chứ Levents chẳng khác gì nhau cả sao họ bán đc nhiều như vậy với giá 300K mà mình bán 100K đc 10.000 chiếc rồi cũng đóng shop. Hôm trước có ngồi livestream nói về case này thì 1 bạn comment mà mình thấy hay quá,
“Levents họ bàn thời trang, còn anh Trà bán quần áo khác nhau mà có giống đâu” Cũng đau đớn và thấm thía lắm.
Có rất nhiều người nghĩ thì Marketing là làm mầu làm mè cho sản phẩm và chỉ có các công ty lớn mới cần… mình seller nhỏ trên sàn thì cần gì?
Hoàn toàn sai -> 1 bài post chỉnh chu trên fb / 1 chiếc ảnh làm đẹp cũng là marketing cũng giúp bạn nâng “giá trị” của sản phẩm . Cùng 1sp shop bạn tư vấn đêm ngày + Nhân viên hiểu sp hơn + đổi trả tốt hơn xứng đáng bán giá cao hơn . Cùng 1 sản phẩm mới nhưng bạn bỏ tiền ra booking tikok cho nhiều người biết đến công dụng mới đó hơn bạn có thể có bán được giá cao hơn.
Tuy nhiên vẫn cần xác định định giá bán đúng
+Khi sp mới tung ra Giá cao -> vì nó cần nhiều marketing -> Giá càng cao càng cần push nhiều để minh chứng giá đó là đúng??
Tuy nhiện Bán giá quá cao nhưng marketing kém -> không đúng giá trị và ko bán được hàng, ế lòi mắt là bình thường. Khả năng marketing kém, không làm nổi bật được sản phẩm khác biệt so với cùng loại rẻ hơn thì bán giá vừa phải thôi
Marketing rất tốt nhưng bán giá thấp thì sao -> có nhiều công ty như vậy, lúc đầu thì hiệu quả vì vừa marketing tốt vừa bán rẻ nên sẽ nhiều đơn ngay thời điểm đầu .. nhưng càng ngày sẽ càng kém hiệu quả vì giá rẻ nên ko có nhiều tiền cho các chiến dịch càng về sau càng tốn kém , cũng như cạnh tranh và chi phí càng cao dẫn đến bạn sẽ khó khăn hơn khi chi cho bất kì campaign nào
Và bạn sẽ thấy sp bán chạy nhất ở tất cả các ngành hàng thường ko phải là sản phẩm rẻ nhất -> mà là có brand nhận biết tốt nhất -> active nhất -> giá tất nhiên ko rẻ rổi .
Độ nhạy về giá là kẻ thù của giá cao. Sản phẩm giá thấp thì cứ thầm lặng bán hàng còn giá cao thì phải luôn active , chạy liên tục để thuyết phục khác hàng
———————-
“Rẻ” hay “Hời “
———————-
Tiến thêm 1 bước nghiên cứu về hành vi khách hàng -> Cảm xúc có lợi -> được hời luôn thúc đẩy mạnh mẽ hơn cảm xúc mua rẻ .
Nếu mọi người để ý gần đây mình build shop mới bán ổ cắm điện ở Hà Nội Từ 1 shop trắng tinh mình bán được hơn 500 đơn hàng chỉ trong 29 ngày.
KO có cảm xúc nào mạnh mẽ bằng “Hời” “được lợi” -> mình tung ra 4 lần Mã giảm giá 50K trên fb cá nhân mình dành cho những người may mắn đọc đc bài post đó có 300 người lưu mã 189 Người mua hàng -> tỷ lệ chuyển đổi chốt đơn cực kì cao vì đơn giản họ thấy được lời 50K bình thường họ sẽ ko mua được ổ cắm điện với giá 200K như vậy họ phải mua 250K ~270K
Tuy nhiên theo mọi người bán 200K mình còn lãi ko hay là lỗ ? Tất nhiên là vẫn lãi rồi và nếu mà mình bán giá rẻ ngay từ đầ 200K thì sẽ rất khó cho mình làm bất kì 1 chương trình gì cả, ko thể km cho ai cả cũng như cầm tiền đi booking tiktok sao nọ sao kia đc.
———————
Khi bạn bán 1 sản phẩm giá cao mà khách hàng hỏi “ Có thể bán rẻ hơn ko ?” là một tín hiêu tốt là họ muốn mua sp của bạn và họ muốn được có lợi à chứ ko phải muôn bạn giảm giá bán để ai cũng mua giá rẻ đó
Câu hỏi đó có 2 ý nghĩa Đầu tiên “Họ đồng ý với sp và giá đó “ thứ 2 là họ muốn được có lợi hơn -? Offer thiêm đi -> ý nghĩa của được ưu đãi thêm gì khác rất nhiều với Rẻ -> đó chính là lợi ích của việc giá cao bạn sẽ có room cho “cái Lợi ích” này
Nếu chỉ có 1 bước giá -> Cảm xúc này sẽ ko có
————————
À đến đây thì nhiều người vẫn nói vẫn còn nhiều người bán siêu rẻ vẫn bán trăm ngàn đơn kia kìa. Uh thì cũng có nhưng cũng vài người mình biết shop gia dụng 100K-200K review cũng vừa đóng shop trốn vì bị thuế sờ .. bán rẻ lãi vài đồng không kham đc 1.5% truy thu. Rẻ hay đắt, Thấp hay cao là tùy bạn chọn phù hợp với nguồn lực và chiến lược sp của bạn mà thôi. Quan trọng là bền vững và tất nhiên có lãi.
Cuối cùng mình gửi mọi người file tính giá bán trên các sàn Shopee Lazada Tiktokshop Tiki để cả nhà có thể tham khảo xây dựng chính sách giá phù hợp cho shop mình ->Link Download<-
