“Bán Shopee/Tiktok làm gì toàn bọn bán lỗ thôi”
“Đừng mở shop trên shopee, không kiếm được tiền đâu!”
“Bán rẻ như thế thì làm gì có lãi.. chắc lại lùa gà bán khóa học”
————————-
Có lẽ bạn sẽ không khó để thấy những nội dung như trên trong các group ” Lập nghiệp shopee “, Kinh doanh TMĐT …. Thực tế đây chính là Survivorship Bias. Bởi vì những người thực sự kiếm được tiền thường không Public, không chia sẻ. Còn 2 đối tượng hay chia sẻ thì phần lớn là những người đã lỗ, đã mất tiền khi bán hàng trên tiktokshop / shopee / lazada . Họ muốn nói với tất cả mọi người rằng họ đã mất bao nhiêu tiền và họ muốn tìm đồng cảm từ những người cũng mất tiền như họ. Đơn giản họ muốn được an ủi và đồng cảm với nhau rằng việc mất tiền là bình thường
—————————
Tuy nhiên sự phát triển dài hạn của TMĐT phải dựa trên “Profitablity” – “Phải có lãi” . Phải có lãi mới tồn tại và phát triển mạnh như vây. Trước đây Shopee 5-7000 Tỷ / tháng đã là rất cao rồi giờ 2023 doanh số trung bình tháng đã lên tới 15.000 Tỷ. Nếu tất cả lỗ thì liệu doanh số có tăng trường đều đặn được đến như vậy. Và Thực tế lại ngược lại .. Những công ty còn tồn tại họ đang có lãi và thậm chí lãi rất nhiều. Việc “Lỗ” nếu có đối với họ chỉ là tạm thời -> nói đúng hơn khoản chi phí đó được gọi là “Đầu tư”
Khi tham gia vào sàn TMĐT nếu vào khoảng thời gian những năm 2017-2018 thì đúng là có thể có lãi ngay lập tức. Tuy nhiên 2023 rồi, mọi chuyện không đơn giản như vậy, sẽ rất khó để có lãi ngay từ những ngày đầu. Hầu hết nhà bán hàng đều lựa chọn chiến lược hòa vốn, lãi ít thậm chí có thể lỗ trong khoảng thời giand đầu để tăng điểm trọng số. Và một khi sản phẩm đạt được thứ hạng cao rồi, traffic miễn phí sẽ nhiều lên và chất lượng hơn. Đây là lúc kiếm lại tiền bằng việc tăng nhẹ giá cũng như tối ưu chi phí.
—————————
Câu hỏi hóc búa đặt ra ở đây là Khi nào tới thời điểm đó, khi nào thì dừng lỗ ?
1. Hiểu sâu hơn bản chất của việc mất tiền “Lỗ để kéo điểm trọng số”
Một Seller bạn mình có hỏi: mục đích của việc chạy quảng cáo tìm kiếm là gì ? Thực tế thì mình cũng không thể trả lời rõ ràng được chính xác là để làm gì.
+Để có đơn hàng cũng đúng
+Để thu hút tương tác của khách hàng cũng đúng
+Để test tương tác sản phẩm cũng đúng
+Để xác định độ liên quan từ khóa / ảnh cũng đúng
Và Quảng cáo tìm kiếm là 1 trong những công cụ mạnh nhất của Shopee mà nhà bán hàng nào cũng muôn sử dụng. Tuy nhiên tùy từng mục đích chúng ta sẽ sử dụng làm sao ra được hiệu quả nhất. Vì nếu không xác định đúng mục đích thì 95% kết quả sẽ là mất tiền.
—————————
Một trong những mục đích tối thượng của QC là ra đơn -> SSKU nào đó mà có đơn hàng nó sẽ ra tăng GMV trọng số của SSKU đó -> Của link sp , phân loại sản phẩm đó nó gọi là GMV Weight -> ” Trọng số doanh số”
—————————
Tầm quan trọng của việc ra tăng trọng số doanh số. Đơn giản thôi 2 sp giống hệt nhau về hình ảnh, tiêu đề, giá bán bạn chưa bán được cái nào đối thủ thì bán 1000 đơn / ngày. Theo bạn Shopee sẽ ưu tiên hiển thị, đề xuất sản phẩm nào hơn ?
—————————
Còn quảng cáo trả phí thì sao? Trọng số điểm sp của shop bán sp đó 1000 đơn/ ngày chắc chắn không nhỏ rồi. Nếu bạn bid giá thầu quảng cáo giống như họ ví dụ 1000đ-2000đ thì đến khi tuyến Metro Nhổn Ga Hà Nội đi vào hoạt động chưa chắc sản phẩm mới của bạn đã được hiển thị. Đó chính là lý do tại sao những ngành hàng lớn mình không khuyến nghị cho những nhà bán mới. Bởi vì thường đã có sẵn những Seller đang bán 1-2K đơn / ngày và gần như không thể vượt lên họ với nguồn lực hạn chế.
—————————
Tất nhiên vẫn luôn có ngoại lệ. Nếu Ngân sách của bạn là 30tr/ ngày và có thể chạy 30 ngày liên tiếp bid thầu 30K/ click thì bạn có cơ hội chiến thắng các seller lớn trên mặt trận quảng cáo shopee. Tuy nhiên 900 Triệu là khoản tiền bạn bỏ ra chắc chắn mất và không bảo đảm rằng số đơn bạn thu về sẽ đủ lớn cover được chi phí đấy, Có thể 900tr Quảng cáo mang về 100tr doanh số là bình thường và tất nhiên không ai có thể tự tin đốt tiền như vậy. Và nếu cố Chấp cứ chạy thì Sẽ Lỗ nặng và việc Lỗ này là hoàn toàn do bạn không đánh giá được hiệu quả chứ ko phải do nền tảng hay đổ thừa cho là ai cũng như bạn cả.
—————————
Vậy để việc chạy QC đỡ lỗ , không lỗ và hiệu quả hơn thì seller cần chọn ngành hàng, ngách sản phẩm phù hợp để cùng chi ra 1 khoản tiền QC thì khả năng thành công cao hơn, độ cạnh tranh thấp hơn và tất nhiên cùng 1 số tiền ranking hiển thị sẽ tốt hơn và tối ưu hơn. Ví dụ như việc mình bắt đầu bán đồng hồ Mopi thì mình chọn chạy QC chỉ 600đ/click với từ khóa “đồng hồ Pomodoro” và Pomodoro luôn hiển thị đầu đơn giản vì ngách sp này nhỏ 4/2023 chỉ có 2500 lượt tìm kiếm / tháng và không có 1 seller nào mạnh trong ngách nào cả. Và việc chạy QC lên điểm trọng số sp mình rất đơn giản sau 1 tháng đã top1 tìm kiếm
—————————
2. Hiểu sâu hơn bản chất của việc mất tiền: “Lỗ để tăng ranking ( top bán chạy)”
Nhiều tiền luôn tốt. Trong TMĐT nếu bạn có tiền đốt không thì có thể cản bước bạn cả chỉ là có hiệu quả hay không mà thôi. Và Top bán chạy cũng vậy. Ai cũng biết rằng lên được Top 1 bán chạy luôn là vị trí có được nhiều traffic và đơn hàng nhất của cả ngành hàng. Ví dụ đối thủ đang bán 10.000 sp/ tháng và bạn đang bán được 1000 sp/ tháng tất nhiên Top 10 thậm chí top 20 cũng không có bạn và bạn cần bán thêm được hơn 9.000 sản phẩm để lên Top 1.
—————————
Giảm giá và phủ Ads, + Kéo traffic vào là xong tiền nhiều thì cứ nửa giá bán lỗ, Ads tăng x3 giá thầu là được. Đối thủ bán 500K bạn bán 250K kể cả đối thủ có là ai đi nữa thì bạn cũng có thể vượt qua mà thôi. Đó là sức mạnh của đồng tiền.
Tuy nhiên vấn đề ở dây là kinh doanh TMĐT là để kiếm tiền chứ không phải làm từ thiện. Nhập 2 tr bán 1 tr thì khác gì từ thiện cho khách hàng. Bid bình thường 2K mà chơi 6K thì không phải là cho tiền nền tảng Shopee hay sao ?. Chúng ta làm TMĐT cần sử dụng não và câu hỏi luôn phải động vào bộ phận đó chính là làm sao có thể sử dụng ít tiền nhất mà lên được Top 1 bán chạy chứ không phải là tiền đây tiêu đi.
1 Sản phẩm mới tung ra không có trọng số, không có tương tác và cũng không có ranking (tóp tiếc gì cả). Thì chắc chắn phải đốt tiền rồi nhưng đốt như thế nào thì có thể xem ví dụ sau
———————-
Giá bán sản phẩm 200K
Phí sàn 20K
Chi phí quảng cáo 20K
Chi phí vận hành 10K
Giá vốn sản phẩm 150K
Điểm hòa vốn là 150K
———————–
Ta có thể nghiên cứu đẩy phí quảng cáo lên 30K(15%) -> lỗ 10K/ đơn hàng (5%)
Mỗi ngày bán 10 đơn lỗ 300K/ngày và sau 1 tuần lỗ khoảng 2tr VNĐ nhưng có thể có 70 đơn hàng . Sau 1 tuần nếu chăm sóc kĩ chắc chắn bạn sẽ có thêm 20-30 đánh giá review 5sao và chắc chắn trọng số điểm sản phẩm sẽ tăng và ranking sẽ tăng hơn so với những shop mới bán và chưa có 70 đơn hàng đó
—————————
Chi phí QC có thể giảm bớt do sản phẩm đã tốt dần lên và giá bán cũng có thể tăng lên nếu bạn cảm nhận được thời điểm phù hợp và sau đó chúng ta có thể lãi bù lại 2 triệu đầu tư “Lỗ” trong tuần đầu.
Đối với những sản phẩm ngách thì việc kéo 70 đơn hàng trong 1 tuần hoặc 300 đơn hàng trong 1 tháng đều 10 đơn hàng / ngày chắc chắn sẽ giúp sản phẩm thoát ra được khỏi vùng đóng băng sp khi No traffic , No Order, No impression.
Vậy việc tăng Ranking để không lỗ thì cần thời gian, cần tăng dần trọng số, ranking 7,30,180, thậm chí 365 ngày. Càng nhanh thì độ hiệu quả sử dụng tiền càng thấp do Sản phẩm cần hấp thụ dần kết quả từ việc tiêu tiền những khoảng thời gian trước.
—————————
3. Hiểu sâu hơn bản chất của việc mất tiền: “Lỗ trước rồi đến khi nào thì có lãi”
Tiếp tục với những ví dụ phía trên thì việc tiêu tiền và hiệu quả kinh doanh dường như là 1 bài toán cực kì dilemma ( tiến thoái lưỡng nan) . Tiêu tiền nhiều thì có nhiều đơn. Nếu không tiêu tiền thì đơn hàng sẽ giảm. Không QC thì có lãi nhưng ít đơn mà Quảng cáo thì nhiều đơn nhưng mà lỗ. Vậy bài toán ở đây là tiêu bao nhiêu thì phù hợp cân đối giữa việc Nhiều đơn tương đối mà vẫn có lãi
—————————
Mình đã kinh doanh TMĐT 5 năm và Thực sự khó để đưa ra một con số là cần bao nhiêu tiền để xây dựng 1 con sản phẩm ngon , và sau bao lâu thì nó sẽ cầy lại tiền, kiếm tiền về cho Sốp. Bởi vì có quá nhiều yếu tố ảnh hưởng tới kết quả này.
Cơ bản là nếu Dữ liệu của bạn tốt, sku đó đã ổn định thì bạn có thể tiêu ít tiền hơn, hoặc ngành hàng bớt dần đối thủ, hoặc đơn giản là cầu thị trường đột biến tăng -> bạn có thể kiếm tiền tốt trong điều kiện thuận lợi này. Tuy nhiên sau khi bạn đốt cả trăm triệu kéo số thì đối thủ của bạn cũng hung hăng muốn lấy lại Top 1 và đốt nhiều tiền hơn bạn để cạnh tranh. Và rồi thì tưởng như bạn gần tới điểm kiếm tiền, có lời thì lại phải đốt tiếp. Nó giống như thị trường chứng khoán nó ko dựa vào mong muốn , dự đoán của bạn mà là dựa vào tâm lý của toàn bộ đối thủ cũng như hàng trăm yếu tố bên ngoài khác mà bạn ko can thiệp được.
Tuy nhiên có 1 chỉ số tương đối là an toàn khi bạn đạt được “Double Ten” 2×10% CTR > 10% , CR > 10% đây là chỉ số an toàn nếu bạn đạt được cho 1 sản phẩm tín hiệu sẵn sàng của nó cho việc tạo ra lợi nhuận
Thường thì có 3 trạng thái
(1)CTR THẤP – CR Thấp ( Tỷ lệ Click THẤP – Tỷ lệ chuyển đổi THẤP )
(2)CTR CAO – CR Thấp ( Tỷ lệ Click CAO – Tỷ lệ chuyển đổi THẤP )
(3)CTR THẤP – CR CAO ( Tỷ lệ Click THẤP – Tỷ lệ chuyển đổi CAO )
Còn trường hợp tối ưu lại ít xảy ra và đó là mô hình kiếm được nhiều tiền nhất
(4) CTR CAO – CR CAO ( Tỷ lệ Click CAO – Tỷ lệ chuyển đổi CAO )
Ở trường hợp đầu tiên (1) thật là vô nghĩa khi bơm thêm quảng cáo , thêm traffic vào sản phẩm này vì đốt tiền gần như vô nghĩa … càng bơm càng lỗ và tất nhiên lỗ do bạn ngu chắc chắn rồi
Ở trường hợp thứ 2 (2) tôi nhận ra rằng Quảng cáo đã làm tốt phần việc của nó -> vấn đề ở đây là CR cân nhắc giảm giá hoặc CSKH tốt hơn , đốt tiền ở đây có ý nghĩa sẽ giúp đơn hàng tăng trưởng nhanh và có thể một thời gian ngắn nữa CR sẽ tăng dần khi order tăng lên
Ở trường hợp thứ 3 (3) CR CAO có vẻ phần sản phẩm không phải là yếu tố cần thay đổi -> mà ở đây là CTR thấp -> việc bơm thêm tiền cho quảng cáo là cần thiết tuy nhiên nếu tối ưu hơn về Ảnh bìa sản phẩm -> Chi tiền cho team thiết kế nhiều hơn dành nguồn lực cho nó hơn sẽ tiết kiệm cho bạn tiền quảng cáo -> bớt lỗ
Mình đã từng booking 1 bạn KOC 5.000.000 cho 1 bài post fb tạo ra doanh số 50 đơn tính ra chi phí là 100K/ đơn lỗ mất 40K/ đơn tuy nhiên mình nhận được 50 đơn hàng và 250 Add to cart + 1000 traffic chất lượng chắc chắn nếu có booking tiếp thì chi phí có thể sẽ ko lỗ 40K nữa mà chỉ còn 10K-20K thậm chí hòa vốn.
—————————
4. Hiểu sâu hơn bản chất của việc mất tiền – việc lỗ là thực sự khoa học
Nếu bạn đốt tiền, lỗ mà không có mục đích , không hiểu bản chất, không đo lường hiệu quả -> Lỗ là Lỗ và đó là vứt tiền qua cửa số
Còn nếu bạn đốt tiền, mà có được bài học , hiểu được bản chất và đưa ra được mục tiêu rõ ràng thì chắc chắn sếp bạn sẽ không tiếc tiền.
