Hôm trước có một hệ thống thời trang hơn 100 cửa hàng liên hệ với mình nhờ tư vấn và trực tiếp xây dựng kênh bán trên sàn TMĐT. Mình bảo “chịu không làm được” vì biết chắc sẽ fail, đơn giản vì ngay CEO bên đó hiện cũng chưa hiểu rõ sẽ triển khai sản phẩm của họ trên Shopee, Tiki, Lazada nó như thế nào. Nửa năm trước mình đã thấy rất nhiều hệ thống lên sàn rồi lại phải đóng cửa tạm dừng kênh TMĐT để quay về với mô hình bán lẻ đã quen thuộc, cũng như các kênh online riêng lẻ của họ.

Rất nhiều công ty hiện chỉ nghĩ rằng đơn giản mình đang bán hàng tốt qua facebook, trên các cửa hàng offline, qua các kênh phân phối khác. Vẫn hàng đó thì chỉ bán thêm kênh sàn là cho hàng lên và bán thôi. Tuy nhiên đời không như là mơ. Có 4 mâu thuẫn chính khi bán sàn mà chủ doanh nghiệp cần biết được trước khi mon men lên sàn:

MÂU THUẪN ĐẦU TIÊN: VA TÓE MÁU VỚI CỬA HÀNG OFFLINE

Bán lẻ tại cửa hàng khác hoàn toàn với bán trên sàn, khi việc khách hàng tới cửa hàng lựa chọn sản phẩm có hành vi khác rất nhiều với mua hàng online qua app, đôi khi lại trái ngược hoàn toàn với nhau. Do đó việc bốc sản phẩm đang bán tại cửa hàng mang lên sàn như một pha cắt máu rất đau đớn của chủ shop. Mình nhớ thời điểm đầu làm Babyhop, mình có 5 cửa hàng chỉ cần khách đến shop là xong kiểu gì cũng khệ nệ bê đồ về, bill thì 1-2 triệu thậm chí 4-5 triệu lãi nhẹ nhàng 50% là ít. Ngày chục khách là ấm nên lúc đó nhân viên Shopee/ Lazada đến cửa hàng xin mở shop mình còn chối đây đẩy. Lúc đó nghĩ việc mở shop online khách khỏi đến cửa hàng mua nữa thì toang. Việc bán online chắc chắn cũng sẽ ảnh hưởng phần nào đến doanh số offline đặc biệt chuỗi càng lớn, càng nhiều điểm bán thì càng bịảnh hưởng, nhất là các chủ nhận nhượng quyền bán hàng rồi một ngày tự dưng số tụt không hiểu tại sao… hoá ra có shop Mall chính hãng mở ra hút mất khách.

MÂU THUẪN THỨ 2: GIÁ BÁN

Bán hàng tại cửa hàng hoặc bán vào trong các hệ thống thì chắc ít nhất cũng 20% chiết khấu nhiều thì 40% chưa kể công nợ. Đơn giản hệ thống bán lẻ chi phí rất cao, tiền thuê trong Vincom chẳng hạn, cũng nhẹ nhàng 20$-30$/m2, mặt phố Chùa Bộc cũng tầm 40tr/ căn chưa kể tiền decor cũng như nhân sự rất nhiều. Trong khi đó bán sàn TMĐT thì chỉ cần kho rộng ngoại thành cũng được. Do đó thường thì giá ONLINE sẽ rẻ hơn giá OFFLINE ít nhất 10% – 30%, vì đơn giản bán online bị tính thêm phí vận chuyển nếu bằng giá offline thì khách khó chấp nhận hơn. Cho nên rất nhiều nhãn lớn bán thời trang / giầy dép họ cho khách hàng Freeship + Free return + Free gói quà. Còn nếu bán Offline mà đồng giá bán online thì nhiều shop bán chắc chỉ cho vui vì lợi nhuận đâu mà nuôi nhân sự với mặt bằng.

MÂU THUẦN THỨ 3: FLOW KHÁCH HÀNG

Khách hàng online thích thuận tiện, khách hàng offline thích trải nghiệm nhiều hơn. Và có những khách hàng thông minh họ đi trải nghiệm ở cửa hàng offline tìm hiểu sờ nắn chán chê rồi về nhà lên Shopee/ Tiki/ Lazada mua hàng. Do đó nếu lợi ích kênh online – offline không đồng nhất rất dễ đến bên “toang” – bên lãi.

MÂU THUẪN CUỐI: KÊNH PHÂN PHỐI

Rất nhiều công ty lớn có chính sách phân phối hợp đồng đại lý theo từng tỉnh thành, từng khu vực địa lý. Tuy nhiên các sàn TMĐT ra đời đã xóa nhòa đi hết tất cả giới hạn địa lý. Ví dụ nhà mình có bán xe đạp điện Dibao là nhà phân phối cấp 1 độc quyền tại tỉnh Bắc Ninh. Trong tỉnh sẽ không có bên nào bán xe điện đó trừ công ty của mình dẫn đến 1 triệu dân, 200 Nghìn em độ tuổi đến trường ở Bắc Ninh là đối tượng giới hạn của nhà mình. Tuy nhiên nếu Dibao bán xe điện trên Shopee / Tiki / Lazada như một số hãng xe máy đang bán thì không chỉ tập khách hàng cư trú ở tỉnh Bắc Ninh mà trên 63 tỉnh thành cả nước đều có thể tiếp cận gian hàng của nhà mình trên sàn, xóa nhòa các ranh rới địa lý giữa các nhà phân phối và đại lý độc quyền. Lúc đó mâu thuẫn lợi ích chồng chéo sẽ ngày càng nhiều khéo họp tổng kết cuối năm nhẩy ra choảng nhau vỡ đầu.

Tuy nhiên Phân phối, Bán lẻ, Bán sàn không hoàn toàn chỉ có cạnh tranh lẫn nhau. Vẫn có thể linh hoạt để 1+1+1 lớn hơn 3,  vẫn có thể hỗ trợ lẫn nhau phần nào đó dựa vào 5 Giải pháp gợi ý bên dưới để giải quyết hoặc giảm bớt mâu thuẫn giữa các kênh bán hàng

KHÁC BIỆT VỀ SẢN PHẨM

Tmall phát triển ra hệ thống chạy từ việc R&D nghiên cứu sản phẩm mới, testing thị trường đến lúc launching tưng bừng trên sàn chỉ mất 6 tháng thậm chí còn ngắn hơn ở một số sản phẩm đơn giản hơn nhiều. Theo thống kê của Alibaba thì doanh số sản phẩm mới chiếm 31% tổng doanh số trên sàn năm 2018 . Một sản phẩm mới có thể chiếm 30% doanh số toàn Shop của bạn. Một số con số thống kê khác chỉ 60% còn tồn tại sau vài tháng sau khi sản phẩm được tung ra) Chỉ 5000 sản phẩm biến thành sản phẩm siêu hot. Giám đốc phát triển sản phẩm Tmall cũng đã tuyên bố sản phẩm mới chính là CHIẾN LƯỢC quan trọng nhất để phát triển trên Sàn TMĐTTại sao bạn không tạo ra sản phẩm mới, combo mới dành riêng cho hệ thống sàn, bán trên sàn sẽ không bán ra ngoài hệ thống bán lẻ , bán buôn khác của công ty bạn. Công ty có thể linh hoạt tạo ra những sp chỉ bán trên sàn ví dụ năm ngoái mình mua 1 pack dao cạo râu Gillette Fusion 5 với packing kèm theo 4 lưỡi và 1 khăn tắm trong hộp carton trên Shopee khác hoàn toàn với loại Gillette bán ở siêu thị với pack nhựa cứng trong suốt. Một ví dụ khác là cùng bán chiếc máy tính bỏ túi hãng X phân phối, và họ tất nhiên không được bán rẻ hơn giá bán lẻ niêm yết do họ có đến 1000 đại lý trên toàn quốc. Vậy làm sao để tạo được sự khác biệt thì mình có tư vấn cho họ là : “ giá vẫn vậy nhưng hãng có thể thêm những giá trị mới vào sản phẩm giúp cho họ có động lực mua trên gian hàng Shopee mall của họ hơn” Ví dụ Khắc Laser miễn phí lời chúc và tên của khách hàng lên mặt sau máy tính bỏ túi của những khách hàng Thanh toán trước chẳng hạn. Hoặc gói quà miễn phí + thêm thiệp + nơ miễn phí cho khách hàng mua làm quà tặng cho con/ cháu/ bạn gái. Tạo sao bạn không tạo ra một thương hiệu mới dành riêng cho hệ thống trên sàn. Việc làm thương hiệu không còn quá khó và độ nhạy về thương hiệu quyết định đến hành vi mua hàng không còn quá mạnh. Mình cũng biết có nhãn thời trang XXX thay vì bán hàng với nhãn xây chuỗi 100 cửa hàng lên Sàn mà tự tạo ra nhãn mới bán rẻ hơn 30% trên Sàn

BÁN OFFLINE TRƯỚC RỒI ONLINE

Các Shop thời trang có thể áp dụng cách này, khi các mẫu mới luôn có sớm hơn ở cửa hàng Offline, sau 3 tháng, 4 tháng qua vụ mới đẩy hàng tồn mẫu đó lên online. Nike/ Uniqlo thường sale những mẫu đặc biệt tại cửa hàng offline trước chứ không mở bán đòng thời cùng thời điểm trên cả online và offline. Kênh Online có một lợi ích là có thể listing hàng nghìn mã hàng lên shop thoải mái không bị cố định diện tích giá kệ như cửa hàng offline cho nên những mẫu tồn cuối vụ có thể kéo hết từ 100 store offline về 1 kho online rồi bán hàng sẽ rất hiệu quả.

ĐỒNG BỘ GIÁ BÁN OFFLINE – ONLINE VỚI CÁC SẢN PHẨM HIGH END

Đặc biệt với các sản phẩm cao cấp, có thương hiệu, giá trị cao việc giá cố định giữa ONLINE và OFFLINE lại là khả thi. Khách hàng các sản phẩm này thì độ nhạy về giá của họ ở mức thấp. Hồi xưa ở Mỹ mình rất thích loa Bose và luôn tìm để mua nhưng gần như giá luôn luôn ổn định đặc biệt store và online đều đồng bộ như nhau. Những người mua túi LV, Gucci luôn thấy giá store và online đồng bộ với nhau và rất ít khi giảm giá. Lúc đó quyết định mua hàng của khách hàng không bị ảnh hưởng so sánh giá khi lựa chon online hay offline mà chỉ đơn giản quyết định mua sao cho tiện với họ nhất.

PRE SALE ONLINE – THỬ NGHIỆM ONLINE

Kênh online có một cái tiện là điều hướng traffic khách hàng đơn giản, muốn bán sản phẩm nào, test sản phẩm nào cũng đơn giản hơn là offline. Rất nhiều công ty sử dụng kênh online để test bộ sưu tập cũng như một vài sản phẩm mới. Nếu doanh số tốt họ có thể sử dụng kênh online để đo đếm hiệu quả và lựa chọn sản phẩm đẩy thật mạnh trong các cửa hàng ofline. Điều mà nếu test trên hệ thống cửa hàng offline ngay từ đầu sẽ rất tốn kém.

PHỐI HỢP NHỊP NHÀNG SALE TỪNG KÊNH

Lock & Lock làm việc này rất tốt. Mọi người để ý sản phẩm của L&L rất đắt và hầu như chỉ bán được hàng khi có chương trình giảm giá. Ví dụ như giá niêm yết của máy ép chậm là 16tr thì giá binh thường bán là 14tr và thực sự chỉ dễ bán khi giảm 50% còn 8tr ( cái máy này mình gặp được nhà máy hồi 2017 đi Canton Fair hỏi đâu đó giá sản xuất chỉ tầm 3tr). L&L luôn để sale lệch nhịp nhau ví dụ sale trên Tiki rồi Shopee sau đó Lazada và ở các cửa hàng ở trung tâm thương mại cũng vậy, sale lệch nhịp nhau và lệch nhịp Online. Ví dụ nhân sự sẽ chạy vòng quanh support L&L royal city rồi sang Vincom Nguyễn Chí Thanh làm chương trình sale. Ngoài ra tất cả sản phẩm bán online trên sàn TMĐT đều có thể được bảo hành, đổi trả ở tất cả các store Offline của L&L trên toàn quốc.

LỰA CHỌN VÀ ĐÁNH ĐỔI

Shopee Traffic 2019-2020 tăng gấp đôi lượng traffic lên 1 Tỷ truy cập/ tháng Sàn TMĐT là xu hướng giúp bạn tiếp cận đến hàng chục triệu khách hàng Tuy nhiên có rất nhiều mâu thuẫn bạn cẩn phải xử lý nếu bạn đã có các kênh bán hàng truyền thống tốt, ổn định. Và với 5 Giải pháp của mình biết đâu rằng bạn lại có thể bứt tốc mạnh mẽ hơn trên Sàn TMĐT.

Cá nhân mình thì rất khoái chiến lược bán tập trung hoàn toàn 100% trên sàn. Sẽ chia sẻ một vài dự án của bản thân như vậy ở các bài biết sau.

————-

Trà Bô, 2021

Khi share bài viết bạn nhớ cần post link nguồn và nhắn vào Zalo này -> https://zalo.me/g/ojjwlw410